Hoạch định là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong chu trình quản trị bán hàng. Nếu hoạt động bán hàng là việc thực thi các giao dịch, thì hoạch định bán hàng chính là quá trình thiết lập bản đồ để lực lượng bán hàng đi đúng hướng, đúng mục tiêu và sử dụng nguồn lực một cách tối ưu.

Trong chương này, chúng ta sẽ đi sâu vào:

• Khái niệm và cách phân loại các hình thức hoạch định, từ chiến lược dài hạn đến chiến thuật ngắn hạn.

• Quy trình logic để xây dựng một bản kế hoạch bán hàng toàn diện, bao gồm cả dự báo doanh số.

• Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng hiệu quả, đảm bảo chi phí phục vụ mục tiêu doanh thu.

• Đặc biệt, chúng ta sẽ học cách xác định quy mô lực lượng bán hàng một cách khoa học nhất, tránh lãng phí hoặc bỏ lỡ thị trường.

Nắm vững chương này sẽ trang bị cho các bạn kiến thức nền tảng để chuyển các mục tiêu kinh doanh vĩ mô thành các kế hoạch hành động cụ thể và đo lường được cho đội ngũ bán hàng của mình.